A pergunta de SEO desta semana vem de Arpit, que pergunta:
“Como posso otimizar as conversões de SEO em termos de pesquisa sem marca?”
Óptima pergunta! Esta tem tudo a ver com a satisfação das necessidades do utilizador e com a modificação do seu texto ou da experiência da página na etapa atual do percurso do consumidor.
E aplica-se tanto a B2B como a B2C.
Em alguns casos, precisará de utilizar um abordagem multicanal. A boa notícia é que se trata de um problema bastante fácil de resolver.
O primeiro passo é avaliar qual é a intenção do visitante. Considere se ele está:
- Na fase de pesquisa.
- A meio do funil e a escolher entre produtos ou fornecedores.
- Pronto para converter, mas não pronto para desligar a ficha.
Em fase de pesquisa
Alguém que está apenas a pesquisar soluções ainda não decidiu se está pronto para converter. Por isso, certifique-se de que tem pixéis de remarketing prontos para os marcar.
O remarketing é vital aqui porque existe um interesse num produto ou serviço que você fornece.
Ao marcá-los, pode trazê-los de volta quando estiverem prontos para converter e partilhar novos conteúdos para ajudar a educá-los durante a sua viagem. Isso é especialmente importante em compras grandes e B2B.
Dica de profissional: É provável que o PPC tenha o carimbo de data/hora do ciclo de vida e os pontos de contacto do canal se estiver a seguir os dados do ciclo de vida do cliente.
Remarketing inclui opt-ins de e-mail e SMS, redes sociais, PPC e planeamento de meios ou compras de anúncios. E há um enorme benefício para estes canais dos seus esforços de SEO.
A sua empresa pode poupar dinheiro de PPC em palavras-chave de baixa intenção, mas topicamente relevantes, fazendo com que seja classificado para elas e obtenha os cliques para um novo cliente por uma fração do custo.
As equipas de PPC, anúncios e redes sociais podem trabalhar com o tráfego de topo do seu funil de SEO para impulsionar a conversão à medida que o lead aquece. Certifique-se de que apresentam relatórios sobre este ponto de contacto para que todos os canais ganhem nos relatórios de toda a empresa.
Os contactos frios são uma parte importante do percurso do consumidor e das campanhas de aquisição.
Isto aplica-se mesmo a necessidades médicas como a cirurgia plástica, grandes compras como soluções SaaS e centros de dados, e planeamento de viagens de negócios.
O que fazemos com os clientes que têm este problema é criar liderança de pensamento e conteúdo educacional para criar confiança para a fase de pesquisa.
Ao tornarmo-nos um “recurso de confiança” ou uma “autoridade” no assunto, começamos a construir mentalmente uma relação com eles e uma associação positiva com a nossa marca.
Ao fazer aparecer conteúdo educativo para cada pergunta que têm, temos a oportunidade de ganhar a sua confiança como uma empresa que realmente conhece o assunto.
Desta forma, quando decidirem que está na altura de desligar a ficha, podem ir diretamente à nossa página de vendas ou ver os nossos anúncios de remarketing e converter através deles.
De qualquer forma, trata-se de satisfazer as necessidades do utilizador em cada etapa do seu percurso.
Meio do funil
Alguém a meio do túnel pode estar à procura de comparações ou de resolver um problema – como mudar o depósito do esquentador ou aprender a fazer um pull-up.
Se está a levá-los a um página de produtoSe o seu filho não estiver a ver a página do produto, talvez ainda não precise do produto. Em vez disso, leve-os a demonstrações com um vídeo ou um guia escrito com instruções passo-a-passo para completar a tarefa.
Desta forma, eles podem ver a solução com os seus próprios olhos e saber que você já passou por isso e resolveu o problema antes.
Vou utilizar o depósito de água como exemplo.
Ao mostrar vários tamanhos padrão e onde se encaixam numa divisão através de imagens e vídeo, pode ajudar a pessoa a visualizar o tamanho de que precisa em vez do que pensava precisar.
Pode explicar quantos minutos de água quente pode produzir ou responder a outras perguntas que a pessoa possa fazer – e mesmo àquelas em que ainda não pensou.
Isto cria confiança e demonstra experiência na sua situação.
Em seguida, demonstre como instalá-lo, caso o utilizador seja um DIYer. Isto pode ser feito na mesma página, ou pode conduzi-lo a uma nova página.
A vantagem aqui é que pode destacar quais as ferramentas necessárias e ligar a essas páginas de produtos para aumentar o valor da encomenda e os itens no carrinho.
Estas são duas métricas que reportamos a alguns clientes. Se a tarefa se revelar demasiado difícil ou intimidante, encerre o conteúdo com um apelo à ação para contratar a sua empresa para o fazer por eles.
Dica profissional: Se é uma empresa local e não pode oferecer serviços a nível nacional, venda os contactos a um terceiro de confiança.
Ou informe o consumidor de que não presta serviços na área dele, mas que a empresa XYZ presta, e utilize um link de afiliado (com uma divulgação de publicidade) para fornecer um recurso e pedir à pessoa que subscreva o seu canal.
Eu tenho este guia para encontrar um programa de afiliados com o qual possa ganhar dinheiro e este aqui para como começar no marketing de afiliados.
Pronto para converter, mas não desligou a ficha
Esta é a mais complicada. Você pode ter uma palavra-chave de “alta intenção” que não está a converter como deveria.
Há alguns sítios por onde começo aqui; estes podem resolver uma grande parte do problema de conversão.
Opção 1
Rastreie e indexe as suas conversas de serviço ao cliente e, em seguida, extraia todas as que têm o produto ou serviço mencionado.
Em seguida, procure perguntas comuns e veja se a sua página de produtos ou serviços explica que os oferece. Caso contrário, actualize a sua página o mais rapidamente possível.
Opção 2
Utilize pop-ups de intenção de abandono para perguntar aos potenciais clientes porque é que estão a abandonar o site. Pode ser porque o seu preço é demasiado elevado ou porque eles não compreendem que você realmente fornece a solução.
- Se o preço for demasiado elevado, trabalhe na criação de confiança, como garantias de devolução do dinheiro, críticas positivas, educando o público sobre a qualidade em vez de descontos, ou trabalhe no seu preço se tiver uma margem.
- Quando a cópia não reflecte que fornece uma solução, adicione-a à sua cópia para responder à pergunta. Pode fazer uma FAQ ou colocá-la na descrição do produto, acima do CTA, se um número suficiente de pessoas a mencionar.
- Também pode trabalhar para obter menções de relações públicas em sites do setor e da mídia de massa. Os logótipos nas barras de relações públicas podem aumentar a confiança e as conversões em muitos nichos.
Dica profissional: Se os clientes não tiverem a certeza de que o produto serve, funciona, combina (cor, tema, tamanho, etc…) ou resolve um problema, poderá ter de criar uma demonstração e orientar o conteúdo em vez de otimizar uma página de produto.
E tente adicionar os usos à cópia do produto acima da chamada para ação.
Concluindo
O truque para converter o tráfego de pesquisa sem marca é descobrir o que estava em falta no seu atual processo de consumidor ou de lead e adicioná-lo.
Se isso não funcionar, descubra em que etapa do percurso do cliente a pessoa se encontra e leve-a para a experiência certa.
E é assim que pode converter palavras-chave de SEO sem marca em clientes pagantes.
Espero que este guia o ajude e obrigado pela sua leitura.
CRO é um dos meus tipos de projectos favoritos. Obrigado por perguntar por este projeto!
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Imagem em destaque: eamesBot/Shutterstock