O algoritmo da Amazon funciona de forma diferente da maioria dos outros motores de busca, o que significa que precisa de uma estratégia distinta ao tentar classificar-se na plataforma em comparação com plataformas como o Google e o Bing.
Para simplificar, o motor de busca da Amazon é altamente capitalista; precisa de vendas para que os seus produtos sejam classificados organicamente.
O conteúdo rico em palavras-chave já não é suficiente para ser classificado; tem de ter uma estratégia que inclua excelentes textos e imagens, publicidade e monitorização proactiva da conta para garantir que os seus produtos podem ser classificados e manter essa classificação ao longo do tempo.
Vamos abordar alguns pontos-chave sobre como classificar os seus produtos Amazon.
Compreender o Algoritmo da Amazon
Ao contrário do Google, Publicidade na Amazon tem impacto na pesquisa orgânica dentro da plataforma.
O algoritmo da Amazon determina como um produto foi convertido para uma frase de palavra-chave específica no passado para saber o que colocar no topo das classificações orgânicas.
Existem, obviamente, outros factores de classificação – no entanto, este é o mais impactante.
Isto cria um problema de galinha e ovo. Para obter vendas na Amazon através da classificação orgânica, primeiro tem de provocar vendas para essa frase de palavra-chave.
Depois, para se manter no topo das classificações orgânicas, tem de continuar a vender mais do que o seu concorrente para essa palavra-chave.
Qualquer queda devido a alterações na publicidade, suspensão de preços, suspensão de conta ou problemas de taxa de conversão fará com que perca a sua posição no topo da pesquisa orgânica.
Isso significa que precisa de mais do que apenas uma listagem que converta e seja indexada para palavras-chave relevantes.
As estratégias de classificação e lançamento na Amazon exigirão que inicie as suas listagens com publicidade e, potencialmente, uma oferta ou desconto para obter a classificação orgânica necessária para vender.
Também significa evitar proactivamente tudo o que possa causar uma pausa temporária nas vendas dos seus produtos.
Indexação para palavras-chave relevantes
A peça mais fundamental para a classificação é garantir que o seu o seu produto esteja indexado para as palavras-chave mais relevantes. Ao analisar as palavras-chave, queremos dar prioridade às palavras-chave e frases que trarão os compradores mais qualificados.
Ao elaborar a sua listagem, as palavras-chave mais importantes devem estar no título.
O seu título será a cópia principal que os clientes verão na página de resultados do motor de busca (SERP) e será também a cópia principal dos seus anúncios em vários dos tipos de anúncios mais populares da Amazon.
Para marcas estabelecidas, as suas palavras-chave mais importantes serão a sua marca e o nome do produto. Depois, deve incluir frases de palavras-chave relevantes para o seu produto.
Essenciais de cópia para a Amazon
Ao escrever para a Amazon, está a equilibrar dois objectivos: escrever um texto persuasivo que se lê facilmente e se converte em vendas, e que maximiza as palavras-chave para as quais está a indexar.
Isto significa que antes de escrever o título e os marcadores, certifique-se de que fez uma pesquisa completa de palavras-chave e inclua as palavras-chave de raiz mais relevantes nos seus marcadores.
- Palavras-chave de raiz: As palavras individuais que compõem as frases de palavras-chave que pretende indexar e classificar. É nisto que nos concentramos na fase orgânica da otimização para a Amazon.
- Frase de palavra-chave: Esta é a frase de palavra-chave em ordens ou sequências específicas para as quais pretende concentrar-se na classificação depois de a listagem ser indexada para as palavras-chave de raiz individuais.
Em primeiro lugar, analise as palavras-chave de raiz relevantes para os seus produtos e incorpore-as no seu anúncio.
Certifique-se de que está a utilizar os dados estruturados para que as suas listagens sejam completamente preenchidas.
A Amazon tem vindo a divulgar vários tipos diferentes de dados estruturados, como pesos de produtos, compatibilidade e materiais.
Certifique-se de que estes dados são preenchidos completa e corretamente para ajudar na indexação e na otimização da taxa de conversão.
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Captura de ecrã da Amazon, dezembro de 2023
A Amazon tem estado a brincar com a apresentação de diferentes dados estruturados nas SERPs e Páginas de detalhes do produto.
Dedique algum tempo a preencher todos os dados disponíveis nos dados estruturados para indexar corretamente o seu produto.
Quando o seu produto estiver disponível, é essencial que verifique se os dados estruturados que aparecem na página de detalhes principal estão correctos, se são fáceis de identificar pelo cliente e se correspondem às características do seu produto (dimensões, material, número de unidades, etc.).
Em seguida, compare-os com os dos seus concorrentes para se certificar de que é fácil para os clientes certos identificarem se o seu produto é adequado para eles.
Autoridade na Amazon
Cada página de detalhes do produto na Amazon é classificada individualmente. Ao contrário do Google, não é possível criar autoridade para uma marca específica e não há problema em ter conteúdo duplicado em várias das suas listagens.
Embora possa parecer que algumas marcas têm autoridade incorporada, isso deve-se apenas ao facto de várias pessoas já estarem a pesquisar por elas.
Assim que as suas listagens são publicadas, obtêm imediatamente vendas e conversões, o que ajuda a Amazon a compreender melhor o seu produto e, por sua vez, ajuda a relevância do anúncio e a classificação orgânica.
As marcas com um público existente e um volume de pesquisa na Amazon terão geralmente lançamentos mais rápidos e bem sucedidos.
Porque é que as marcas DTC têm dificuldades na Amazon
Ao contrário das vendas directas ao consumidor, na Amazon, os seus concorrentes estarão mesmo ao seu lado no SERP e na página de detalhes do seu produto, anunciando mesmo por baixo das informações do seu produto.
Isto significa que deve ser muito claro quanto à sua proposta de venda exclusiva se for mais caro do que os seus concorrentes.
Se o seu produto for caro, é crucial comunicar este facto no texto do anúncio e nas imagens principais, realçando o ponto de venda exclusivo do seu produto de uma forma que os clientes compreendam.
Também é vital que as suas imagens imitem a informação nos seus marcadores. No telemóvel, os marcadores estão mais abaixo na página.
A Amazon também ocultou os marcadores em algumas categorias sob uma secção “Sobre o produto” que tem de ser clicada para ser expandida.
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Captura de ecrã da Amazon, dezembro de 2023
Na Amazon, deve certificar-se de que adiciona imagens infográficas que apresentam as informações mais importantes sobre o seu produto.
Qualquer informação crítica para a compra deve ser incluída nas imagens e/ou no conteúdo A+.
Certifique-se de que as suas imagens têm o tamanho e a proporção correctos, uma vez que a interface da Amazon pode comprimir as imagens, fazendo com que o seu produto pareça mais pequeno ou mais difícil de identificar.
Assim que os seus anúncios estiverem online, certifique-se de que verifica o modo como as miniaturas estão a ser carregadas e o seu aspeto ao lado dos seus concorrentes. Isto é especialmente importante porque a imagem principal também é utilizada para publicidade na maioria dos tipos de anúncios da Amazon.
Para as imagens secundárias, certifique-se de que inclui infografias para que os detalhes principais dos seus produtos sejam facilmente encontrados.
A Amazon permite-lhe adicionar vídeos às páginas de detalhes do produto, o que pode ajudar na conversação, pelo que deve incluí-los tanto quanto possível.
As críticas ainda desempenham um papel importante na Amazon
As avaliações costumavam ser a forma de manipular o algoritmo de pesquisa da Amazon. A Amazon tem trabalhado para fechar essa lacuna e leva a manipulação de avaliações muito a sério.
No entanto, as críticas continuam a ter um papel importante no marketing na Amazon. As críticas ajudam a provar o conceito e contribuem para a taxa de cliques (CTR) e as taxas de conversão.
Programas como o “Amazon Vine” ou o “Request Review Button” fornecem-lhe informações para maximizar o número total de avaliações do seu produto.
O texto incluído nas críticas também pode ser indexado para pesquisa na Amazon.
Isto significa que, se tiver um grande número de críticas, poderá reescrever o texto da sua lista para se concentrar mais na conversão e não se preocupar tanto em maximizar o número total de palavras-chave de raiz para as quais pretende ser indexado.
Tire partido da fase da lua de mel
Ao lançar o seu produto na Amazon, é-lhe dado um curto período de tempo para fazer uma audição dos termos de pesquisa para esse produto específico. Para maximizar esta curta janela, utilize o seguinte:
- Data de lançamento futura – Crie o seu produto com uma data de lançamento futura para que não seja lançado antes de estar totalmente pronto para o lançar.
- Utilize o FBA – a menos que pelo menos 90% dos seus concorrentes não estejam a utilizar o FBA, é provável que tenha de utilizar o FBA para conseguir obter conversões suficientes para se classificar de forma rentável.
- Inventário totalmente disponível – O inventário que está a ser transferido ou que não foi totalmente registado irá prejudicar a sua taxa de conversão e o desempenho do anúncio.
- Lance com uma oferta ou desconto – normalmente recomendamos cupões no lançamento, uma vez que as vendas não mostrarão o strike-through no lançamento.
- Publicidade – Comece a anunciar assim que o seu produto estiver disponível. Cada conversão ajuda a Amazon a compreender melhor o seu produto. O lançamento com anúncios acelera este processo.
A publicidade e a classificação andam de mãos dadas
Atualmente, é difícil classificar-se para termos de pesquisa competitivos na Amazon sem alguma publicidade paga.
Um dos maiores factores de classificação na Amazon é a forma como esse produto foi convertido para uma frase de palavra-chave específica no passado.
Isto significa que, quando está a desenvolver uma estratégia de anúncios, tem de analisar não só o que irá causar vendas incrementais, mas também o impacto que os seus anúncios terão na sua classificação orgânica.
Dois dos maiores erros que os vendedores cometem quando publicam anúncios na Amazon são anunciar demasiadas unidades de manutenção de stock (SKU) ou atingir demasiados alvos abrangentes.
Isto faz com que o seu orçamento seja demasiado reduzido e não permite que a publicidade tenha um impacto significativo na classificação de vendas.
Concentre os orçamentos num número menor de alvos ou SKUs para garantir que obtém conversões suficientes por termo de palavra-chave. O objetivo é classificar-se nas três primeiras posições para as palavras-chave mais importantes e expandir isso ao longo do tempo.
Por vezes, também é necessário excluir um termo relevante, mas demasiado amplo, da sua estratégia de publicidade.
Suponhamos que tem um saco de praia com fecho.
“Saco” é uma palavra-chave relevante; no entanto, é abrangente. Não só será dispendioso publicar anúncios com essa palavra-chave, como também, mesmo que se classifique organicamente para a palavra “saco”, é provável que não converta bem para essa palavra, porque não é suficientemente específica para atrair os compradores que pretende.
“Saco de praia com fecho” ou “saco de praia com fecho” terá menos volume de pesquisa, mas trará um cliente com maior probabilidade de conversão.
Em termos rápidos, eis uma estratégia geral vencedora para a publicidade:
- Lute apenas em batalhas que possa ganhar.
- Limite o número de SKUs.
- Comece com palavras-chave de baixa concorrência.
- Mude para palavras-chave mais competitivas.
- Exclua as palavras-chave relevantes mas demasiado abrangentes.
Assim que tiver estabelecido a classificação do seu produto para as palavras-chave mais importantes, pode procurar campanhas mais centradas no ROI que utilizem diferentes tipos de pesquisa.
Utilize anúncios em vídeo com Marcas patrocinadas e Exibição patrocinada sempre que possível, pois esses anúncios em vídeo tendem a converter bem e ocupam muito espaço na SERP.
Integrar os seus resultados de publicidade
Assim que tiver a sua listagem concluída e os seus anúncios a correr, é altura de começar a analisar a forma como pode aumentar a visibilidade dos nossos produtos.
Isto inclui Teste A/B a sua imagem principal, o título e os marcadores para maximizar a taxa de cliques e as conversões.
Utilize os dados que obteve da sua publicidade e integre-os nas alterações da listagem para testar se uma alteração no título pode ajudar a aumentar a taxa de cliques e as conversões.
Ofertas e descontos
As vendas e as ofertas podem desempenhar um papel importante na classificação dos produtos.
Especialmente durante eventos como a Black Friday ou os Prime Days, as promoções ou descontos podem aumentar a sua taxa de conversão e o número total de conversões para palavras-chave específicas, o que é fundamental para melhorar a sua classificação orgânica.
Existem muitos tipos diferentes de cupões, ofertas e vendas na Amazon, e não existe uma abordagem certa ou errada.
Neste momento, estamos a ver os melhores resultados com cupões no lançamento e ofertas exclusivas Prime para os dias de lançamento e para produtos com histórico de vendas existente.
O preço de venda também pode ser uma ferramenta eficaz, mas certifique-se de que está a monitorizar o preço médio de venda nos últimos 30 dias; isto determina se essa venda é apresentada com um preço reduzido.
É importante monitorizar a forma como os descontos e as ofertas são apresentados, que distintivos estão incluídos e o impacto no preço médio de venda do seu artigo nos últimos 30 dias, uma vez que a Amazon os altera com bastante frequência.
A saúde da conta tem impacto na classificação orgânica
A saúde da conta pode fazer descarrilar o seu progresso na classificação de um dia para o outro.
Se ficar sem stock e os seus concorrentes estiverem a conseguir vendas quando você não está, cairá nas classificações orgânicas para as suas palavras-chave mais importantes e os seus concorrentes tomarão o seu lugar.
O mesmo se aplica à gestão do inventário; deve preparar-se proactivamente para as rupturas de stock. Se um produto estiver em risco de rutura de stock, faça acordos e reduza os gastos com anúncios para aumentar a cobertura e evitar uma rutura de stock.
Eis alguns outros problemas de saúde e manutenção da conta a que deve estar atento:
- Para além de estar atento à rutura de stock, faça uma boa gestão do seu armazenamento FBA. A Amazon pode impor um limite de capacidade FBA se não o fizer.
- Evite restrições de ASIN e produtos verificando a integridade da sua conta várias vezes todas as semanas para monitorizar a taxa de defeitos da sua encomenda, o desempenho da expedição e a voz do cliente.
- Monitorize a voz do cliente pelo menos duas vezes por semana. Tome medidas se vir mais de três reclamações semelhantes sobre a mesma SKU num período de 30 dias.
- Verifique o seu painel de controlo de conformidade de gestão, especialmente durante os períodos de pico, para novos requisitos de documentos de conformidade. Identifique e actue rapidamente sobre questões de conformidade para evitar restrições de ASIN.
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Captura de ecrã da Central de Vendedores da Amazon, dezembro de 2023
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Deve verificar a Voz do cliente uma a três vezes por semana na Central de vendedores da Amazon. Em Desempenho, Voz do cliente.
Supressão de preços
Se a Amazon determinar que o seu preço é superior ao preço final de 30 dias ou se vir um preço inferior fora da Amazon, poderá suprimir a oferta em destaque (Buy Box).
Esta supressão faz com que as taxas de conversão caiam significativamente.
Isto não só afecta a sua classificação, mas, mais importante, pode afetar a sua capacidade de apresentar anúncios, uma vez que os anúncios de produtos patrocinados não serão apresentados se não possuir a Buy Box.
A classificação leva tempo
A classificação geral na Amazon não é um interrutor de ligar/desligar; leva tempo, e tem de trabalhar para tentar indexar as palavras-chave durante um período mais significativo.
É normal que, nos primeiros 30 a 90 dias, os anúncios não sejam rentáveis enquanto se concentra na otimização.
Quanto maior for o seu orçamento de anúncios, mais rapidamente pode trabalhar para tentar classificar-se para essas frases de palavras-chave. Com orçamentos maiores, é importante analisar o desempenho do anúncio como uma base de grupo ou SKU para manter a rentabilidade.
Se estiver a trabalhar com um orçamento mais pequeno, é essencial definir expectativas, concentrar-se no crescimento a longo prazo e certificar-se de que dá tempo suficiente para o seu produto começar a fazer progressos!
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Imagem em destaque: claudenakagawa/Shutterstock